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刘得新 成就别人,才能成就自己

时间:2014-04-03 15:59来源:河南省法制网 点击:
 
    刘得新带出了很多优秀的业务骨干,这些业务骨干后来很多成为了全国很有名的企业家,但是一路扶持着
    他们走向人生巅峰的刘得新却依然保持着自己低调谦和的作风,秉持着自己“成人之美”的原则。
 
 
 
  四川天下一品酒业有限公司总经理刘得新的同事们都说,这一路走来,刘得新吃过很多的苦。但当记者提起时,刘得新却只是笑笑:“其实没什么,大家不都是这么过来的么。”
从五粮液开始与酒结缘
    在2006年之前,刘得新的职业跟酒着实扯不上任何关系。
    1993年大学毕业后,他先是被分配到了当地的政府部门担任秘书的工作。但是毕竟出身农村,又加上当时工资标准太低,刘文章来源华夏酒报得新发现仅凭每月300元左右的微薄收入,实在很难改善自己的生活状况。同时,这份看似光鲜的工作也并不能满足他想要实现人生价值的愿望。
    再三考虑之后,刘得新毅然辞掉了工作,选择考研,这一举动在当时无疑掀起了轩然大波,引起了家里人的极大反对。尤其是他的父亲,在很长一段时间里,都对他的这一举动无法理解。
    辞掉工作的刘得新专心深造,之后,他又先后进入过企业和新闻媒体。
    2006年年底,一个偶然的机会,刘得新在报纸上看到了五粮液集团的招聘广告,才正式与酒结缘。由于以前从来没有接触过这个行业,刘得新便从最普通的业务员做起,凭着过人的天赋和对营销的热情,只用了两个月,半路出家的刘得新就升任到了副总经理的位置。后来,刘得新成为了五粮液河南省的总经销商,先后注册了河南善道商贸有限公司以及四川天下一品酒业有限公司。
    公司成立之初,面临着巨大的招商困难。刘得新说:“传统的经销商在这个行业待久了,思维都已经形成了一种定式,相对于我们而言,他们的优势是有很丰富的传统经验,所以很多时候他们会更习惯于依赖自己的主观判断,但这对我们的合作并不是有利的事情。”
    “我尝试过很多种办法,但是都没有什么起色,我就想能不能换个思维方式。”因此,刘得新最终采用了自创的新型模式,舍弃了传统的经销商,大力吸引行业外的人加盟,吸引业外资金。大概因为自己也是半路出家,所以刘得新跟业外经销商的交流很顺畅,“我们不拒绝任何的合作形式和模式体制,那段时间很累也很有意思,不管以前是开发矿产的,或者是做房地产的,还是做钢材的、做化纤的、修高速的和修机场的,甚至是卖眼镜的,只要感兴趣,认同我们的经营销售理念,我都欢迎他们加入。”
    这一方式为天下一品酒业以后的发展带来了更多的活力。
科技手段解决诚信问题
   “其实我并不是个安分的人,像管理之类的工作那么严肃,每天让我坐在办公室对着一大堆的条条框框实在是不适合我,我还是喜欢做营销。”刘得新笑言。
     刘得新对销售具有极大的兴趣,之前的各种工作中,刘得新学习了很多销售的知识,并进行了很多次成功的销售实践,都取得了让人意想不到的优异成绩。
    “记得有次新品上市,为了打开市场,我们策划在全省高校招募了100个当地的学生志愿者,让他们穿着统一服装,从郑州出发骑自行车到开封,然后分成四组,我们有偿提供新产品,供他们在当地多家宾馆酒店进行宣传销售。”这在当时造成了很大的轰动,“我们就用了一天时间,当地的市场就全部打开了”。
    关于“一品放心酒工程”的酝酿,刘得新告诉记者,由于目前市场不景气,整个酒类销售渠道很混乱,特别是很多低价出售的都是假酒。“当时我们在全国开设的连锁店特别多,但是很多消费者包括开店的人都发现了相同的问题:一是他们从不同渠道采购回来的酒,价格是不一样的;二是从不同渠道采购回来的酒,质量也不尽相同;三是同样一个层次的酒水价格很混乱。”
    这种情况,执法机关难以监管,而消费者又难以查询真伪,渠道上的很多餐饮店、酒类连锁店、名酒销售点也无法对假酒进行识别。“这就凸显出了酒水行业一个很重要的问题,就是诚信的保障。虽然国家项目严格规定,各级职能部门严格要求,以及行业协会始终倡导,大家也都一再强调酒行业的诚信问题,但是依旧很难落到实处,不能从根本上解决问题。”因此,刘得新带领四川天下一品酒业有限公司积极响应国家商务部的号召,率先加入了国家酒类流通溯源体系,依托五粮液强大的技术优势,推行“一品放心酒”工程,利用RFID技术实现所经营的产品的溯源。
    “我们必须依靠科技的手段,从根本上解决行业诚信问题。”刘得新说。
    虽然在传统渠道中,这种做法也会受到很多冲击,但是越来越多的经销商和厂家愿意通过减少利润率来提高信誉,这也是未来酒水行业发展的必然趋势,“这是有益于大众的事情,我坚信这对于酒行业未来的发展具有不可替代的意义,国家推行的酒类流通溯源体系,是为了从根本上促进酒行业全面构建保真体系,进一步稳固渠道防线,从而更加快速地抢占大众消费市场。”刘得新说,“我们推广一品放心酒工程,首先对市场而言是一种规范,它旨在整合品牌,泡沫多的产品肯定会被挤下去,真正存在大量需求的品牌并不会受到影响;其次,对于品牌自身而言,也是一种更好的定位方式,会对销售形成拉升;同时,一品放心酒工程也有利于企业稳定自己的消费市场,使企业正常发展。说到底,我们只是想让大家都能喝到价格比较公平,质量有保证的酒。”
不担心实体店被电商取代
    现今酒类电商的发展迅猛非常,但是刘得新从来不担心实体店会被电商取代,“虽然现在国家限制三公消费,还有电视购物和电子商务跟传统业态之间的竞争,都给实体店造成了很大的冲击,线上线下相结合是最终的趋势,但对于酒行业而言,电商只是配合定位和宣传的平台,实体店还是有它的优势的。”
    刘得新看来:“首先,酒水本身并不适合小件单瓶快递运输,批量运输就更有难度,酒水等快消品的运输成本过高是很难解决的问题;其次,酒水作为快消品的时效性也决定了实体店存在的必要性,电商的产品会稍微便宜一点,但是这些更适用于不急用的东西,例如服装等,酒水不在其列。举个例子,如果你在大街上碰到朋友想坐下来喝两杯,那么你会选择去网上下单买酒,还是选择附近的商超烟酒店呢?答案很显然,因为上网买根本来不及。”
    另外,刘得新还指出 ,电商只是线上的商店,并不是大型批发店,只是零售店面而已,同样解决不了批发售后服务问题;同时,电商所谓的价格优势在实体店丰富的促销活动面前,其实并不明显;而且在解决纠纷方面,实体店也有着电商所不能及的便利性。“很多人从电商看酒水,其实只是为了查看酒水的价格而已,真正购买的时候大部分还是会选择身边的实体店。”
    “我们推广的连锁实体店跟电商其实是有些冲突的,如果在电商购买我们一品放心酒工程体系内的产品,还不如通知当地经销商发货更快一些,所以我们的最终目的是把电商和一品连锁酒业的实体店相结合,让电商来配合我们的实体店达成销售目标。”刘得新说。
    除了实体店和电商,刘得新还采用了一种家庭为单位的销售方式,它无需实体店铺,只依靠加盟零售商的个人人际网络进行亲友间的销售,很好地填补了部分的市场空白,“同样都是买酒,从店里买和从朋友手里买是一样的,而且同样品质的情况下,朋友手里的可能更便宜,何乐而不为呢?”这种方式不仅降低了零售商经营的难度,同时对于消费者而言,在品质方面也更有保障。
“成人之美”是原则
    营销创意的实现离不开强大的团队,说到一品酒业成功的秘诀,刘得新说:“企业的成功取决于很多因素,但是最重要的因素还是人的因素,团队的战斗力才是企业成功最重要的保障。”
    为了增强队伍的战斗力,刘得新买了很多书让大家学习,尤其是国学类的书籍,目的是为了强化大家的文化底蕴:“酒不仅仅是一种商品,更是一种文化。我们不仅仅是酒类的经销商,更是酒文化的传播者。”
    刘得新表示:“良好的文化素养有利于我们跟经销商和客户的沟通。这里的沟通能力不仅仅是指前期的谈判,我们的经销商都是业外的人士,对于酒行业并不十分了解,因此,我们的沟通还包括后期帮助签约的经销商培训人才,组建他们的团队。我们给经销商服务是需要一定的文字功底的,例如策划方案,没有相应的文字功底是肯定不行的。所以,我鼓励大家平时多浏览相关网站,在一起的时候多多发言,经常撰写述职报告,公司也会有不定期的拓展训练。”
    从业这么多年,刘得新带出了很多优秀的业务骨干,这些业务骨干后来很多都有了自己的事业,成为了全国很有名的企业家,但是一路扶持着他们走向人生巅峰的刘得新却依然保持着自己低调谦和的作风,始终秉持着自己“成人之美”的原则:“我鼓励那些具备创业条件,也有创业激情的兄弟出去单干,选择自己感兴趣的品牌,不一定要是酒,去成立自己的公司,不管他们有任何需要,无论是资金、人脉还是上下游资源的协调问题,只要能帮得上的,我们都会尽最大力量去帮忙。”
    刘得新说:“其实,这对于我们现在的企业而言也是好事情,他们的成功其实也代表着我们的成功,同时我们可以招纳新的人才,为企业补充新的血液,在赢得更多人尊重的同时,也迎来我们更好的发展。要学会资源共享,在现在这个行业不景气的情况下,抱团取暖也不失为一种很好的方式。只有不断成就别人,才能成就自己。”
 
(责任编辑:ruijuan)
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